Passione e Profitto nell'Extra: Le Regole d'Oro per il Successo nel Vacation Rental

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E se il successo nel settore ricettivo dipendesse dalla capacità di vedere il proprio business con occhi diversi? In questo contributo si offrono spunti inusuali per riflettere sul rapporto con i clienti, il territorio, la concorrenza e persino con se stessi. Leggendo queste righe potreste scoprire interessanti prospettive per far decollare la vostra attività, grazie a idee stimolanti espresse con un linguaggio colorito e accattivante. Lasciatevi incuriosire e sorprendere da una visione anticonformista che può aprire nuovi orizzonti imprenditoriali.

Voglio condividere con voi alcune mie idee su come trovare il giusto equilibrio tra passione e profitto. Si parla spesso di come realizzare i propri sogni nel mondo del turismo, ma come si riesce davvero a guadagnare abbastanza per vivere serenamente la propria attività?

In questo articolo analizzeremo insieme alcune strategie concrete che funzionano nella realtà, basate su storie ed esperienze di chi ce l'ha fatta. Scopriremo quali sono le chiavi per attrarre più clienti, fidelizzarli nel tempo e riuscire a spuntare prezzi adeguati senza svalutarsi.

Pronti a trasformare la vostra passione in un business profittevole? Continuate a leggere!

La passione e il profitto

La passione e il profitto: ecco di cosa desidero parlare. Questa presentazione potrebbe sembrare insolita, con un pizzico di musica per risvegliare i sensi in quest'ora tarda. Abbiamo trascorso una giornata intera seduti, percorrendo e perdendoci nei labirinti della manifattura. Ma ci sono tante belle storie da raccontare in questo settore.

Lungo gli anni in cui mi sono occupato di questo campo, ho avuto la fortuna di parlare con molti operatori. Hanno condiviso con me le loro esperienze, raccontandomi come questo sia un mondo ricco di soddisfazioni. Ma c'è un ma. Alla fine dell'anno, quando apro il cassetto, non trovo sempre la ricompensa economica che mi aspetto. Questo è un settore dove l'equilibrio tra passione e profitto non è sempre ben bilanciato.

Riesco a provare grande soddisfazione nel mio lavoro. Far felice un ospite, vederlo andare via soddisfatto, sapere che ha trascorso una vacanza indimenticabile che gli è rimasta nel cuore, tutto ciò mi riempie di gioia. Ma alla fine della fiera, le tasse e i fornitori vanno pagati in euro. Quindi, qualche euro deve pur rimanere.

Passione e profitto. Questi due elementi devono essere bilanciati. Mi piacerebbe condividere con voi alcuni aspetti che riguardano questo argomento. Come possiamo trovare un equilibrio tra la nostra soddisfazione personale, quella dei clienti e l'aspetto economico? Questo è il nostro mantra.

Dobbiamo credere che in questo settore si può fare bene, che possiamo rendere felici i clienti, i turisti, e allo stesso tempo guadagnare. Non solo possiamo guadagnare, ma direi che dobbiamo guadagnare. Altrimenti, le cose non tornano.

Ma chi deve guadagnare? In realtà, siamo in tre: il cliente, il territorio e noi. Il cliente deve essere soddisfatto, deve andarsene felice. Il territorio deve beneficiare del nostro operato. Se vogliamo essere operatori turistici, dobbiamo essere un valore aggiunto per il territorio. Se il territorio non ne trae beneficio, noi diventiamo una mosca bianca. Dobbiamo essere quelli che promuovono il territorio, che contribuiscono al suo sviluppo. E infine, noi. Dobbiamo guadagnare, perché senza profitto, non c'è sostenibilità.

Il nostro "perché" batte sempre il prezzo

In questo affascinante mondo fatto di passione e profitto, è fondamentale che tutti guadagnino: il cliente, il territorio e noi operatori. La torta va divisa equamente, perché è giusto che sia così. Tuttavia, spesso l'ordine non quadra. Il cliente e il territorio sembrano trarre i maggiori benefici, mentre noi, come operatori, potremmo trovarci a guadagnare meno. Il nostro obiettivo dovrebbe essere quello di offrire il prodotto giusto al prezzo giusto. È fondamentale che i costi vengano considerati nel prezzo finale, altrimenti potremmo trovarci a guadagnare poco.

A questo punto, vorrei condividere con voi quelle che considero le mie regole d'oro.

La prima riguarda l'arte della seduzione. Come diceva Marylin Monroe, "La sensualità non sta nel vestito che indossi, ma nel modo in cui lo porti". Dobbiamo essere audaci, seducenti, indimenticabili. La nostra comunicazione deve essere affascinante, perché è il fascino a fare la differenza. Questo vale per i testi che scriviamo, i materiali che forniamo, le immagini che condividiamo. Dobbiamo farci notare, distinguerci dalla massa. Non basta più fare home staging, dobbiamo puntare a un salto di qualità.

"I'm singing in the rain", cantava Gene Kelly. Questa canzone ci insegna una lezione importante: dobbiamo essere pronti a ballare sotto la pioggia, ad affrontare sfide e cambiamenti, a mostrare resilienza. Il settore turistico cambia rapidamente e dobbiamo essere in grado di adattarci, di affrontare i momenti difficili che, prima o poi, arriveranno.

Infine, ma non per importanza, dobbiamo avere chiaro il nostro "perché". Perché i clienti dovrebbero scegliere noi? Questa domanda è fondamentale. Il "perché" batte sempre il prezzo. Se abbiamo chiaro il nostro "perché", possiamo comunicarlo efficacemente ai clienti e renderli parte della nostra storia, della nostra passione.

Il prezzo non deve dettare il nostro valore

Nel proseguire il discorso, è importante sottolineare che il nostro valore non deve essere dettato dal prezzo, ma dalla qualità e unicità del nostro servizio. Non dobbiamo essere "uno della media" che gioca sul prezzo, perché spesso non siamo noi a decidere il prezzo, ma la concorrenza o il portale. Se ci lasciamo influenzare e abbassiamo il prezzo, alla fine del giorno il cassetto rimane vuoto. Dobbiamo vincere la concorrenza sul "perché", non sul prezzo.

Un immortale come Freddie Mercury ci ha insegnato a rifiutare la catena dei prezzi imposti e a essere padroni del nostro valore. Non dobbiamo essere prigionieri di chi ci sottovaluta. Dobbiamo stare alla larga da chi ci spinge ad abbassare i prezzi, perché loro giocano a fare turismo con il prezzo degli altri. Abbiamo bisogno del coraggio di mantenere i nostri prezzi, perché il coraggio spesso premia. Sì, potremmo non affittare per qualche settimana, ma se la nostra strategia funziona, alla fine della fiera, troveremo qualcosa nel cassetto.

È importante ricordare che la mente è guidata da forze primordiali. Come diceva Rita Levi Montalcini, anche nelle menti più elevate, queste forze guidano le scelte. Nel nostro campo, questi sono rappresentati da tre grandi driver: paura, cibo e sesso. Dobbiamo tenerne conto nella nostra proposta. Il cibo, ad esempio, attira l'attenzione e piace. La paura, invece, è un potente motore. Durante la pandemia, abbiamo visto quanto le persone possono essere terrorizzate e quanto i loro comportamenti possano essere influenzati da questa paura. Dobbiamo essere in grado di gestire questi aspetti.

Infine, non dobbiamo cadere nella trappola di celebrare un punteggio di 10/10 per il rapporto qualità-prezzo. Se raggiungiamo costantemente questo punteggio, significa che stiamo dando troppo a un prezzo troppo basso. In altre parole, il cliente sta vincendo, non noi. Non dobbiamo essere tacciati di essere tassisti, né dobbiamo dare troppo senza un adeguato compenso. Alla fine, dobbiamo ricordare che il nostro valore non si misura solo in termini di prezzo, ma anche di qualità e unicità del servizio che offriamo.

Raggiungere la vera soddisfazione del cliente

Proseguendo, una riflessione fondamentale riguarda l'analisi e l'evoluzione del nostro servizio. Se notiamo che la nostra struttura è vuota, non possiamo incolpare altri fattori esterni come la regione o la mancanza di voli. Dobbiamo piuttosto fare un esame di coscienza e capire perché i clienti stanno scegliendo altre strutture al posto della nostra. È essenziale porsi le domande giuste: la mancanza di prenotazioni è dovuta al prezzo? Alla qualità della struttura? Ai servizi offerti? Non possiamo sempre additare gli altri per insuccessi che potrebbero essere affrontati e risolti con un'attenta analisi interna.

Un altro aspetto fondamentale da considerare è la necessità di distinguersi e di offrire un'esperienza unica. Come diceva Walt Disney, dobbiamo costruire il nostro regno con storie che toccano il cuore. Dobbiamo vendere sogni ai nostri clienti, creare relazioni autentiche e durature con loro. Non c'è miglior cliente di quello più che soddisfatto, di quello che ha avuto un'esperienza che ha superato le sue aspettative. Questo dovrebbe essere il nostro vero obiettivo.

Tuttavia, spesso ci accontentiamo di una recensione di 10 e ci sentiamo soddisfatti. Ma ci siamo mai chiesti se abbiamo superato veramente le aspettative del cliente? Abbiamo mai reso la sua vacanza davvero eccezionale? Dobbiamo puntare a creare esperienze straordinarie, a far sì che i nostri clienti non possano immaginare una vacanza senza di noi. Dobbiamo puntare al "bellissimissima", perché è lì che si trova la vera soddisfazione del cliente e, di conseguenza, il nostro successo.

Come chiedere le commissioni

Sono Steve Jobs, e la mia visione del territorio è stata sempre innovativa. Non posso dimenticare il valore del nostro lavoro nel mercato, dove l'eccellenza e un giusto compenso vanno a pari passo. Ma cosa significa tutto questo? Anche il territorio deve essere soddisfatto, ma questo è un mercato dove esistono le commissioni.

Ecco un punto cruciale: questa è una questione con cui io, e molti dei nostri fornitori, spesso abbiamo a che fare. Perché non esiste ancora una formula che non preveda commissioni, che non implichi un cliente che non paga per il servizio. Sia che si tratti di Airbnb, di Vrbo o di qualsiasi altro servizio, quello che voi fate per il territorio ha un valore.

Non vi vengono dati soldi direttamente, ma pensateci: se mando tanta gente in un ristorante e non mi viene data una commissione, va bene. Ma almeno quando mi presento una volta all'anno, non dovresti farmi pagare. Potresti riconoscermi il mio contributo in un altro modo, e penso che sia giusto che sia così.

Siamo un vero ponte di contatti, quindi promuoviamo il territorio e dovremmo essere pagati per le commissioni. Non dovremmo avere vergogna di chiederle. Booking e Airbnb non hanno vergogna di farvi pagare le commissioni, ed è giusto che sia così.

Chiedete di essere pagati, chiedetelo. Quanta gente ti mando? Vuoi essere il mio primo punto di contatto, il mio primo referente? Ok, mettiamoci d'accordo. Ripeto, non chiedo soldi, ma almeno un trattamento di favore dovresti farmelo. Questo è quello che io ritengo sia più che giusto.

Le persone non comprano servizi, ma relazioni, storia e magia. Questa è l'unica vera citazione che esiste, e l'ho detta veramente. In questo mondo, dobbiamo essere freschi. La nostra proposta, il nostro arredo, le nostre aziende... devono essere con arredo fresco e moderno.

Quando la gente arriva nelle case e apre la porta, dovrebbe dire "Wow!". Questo è un mondo che ha bisogno di un minimo di freschezza. I concorrenti? Dal mio punto di vista, e questo è veramente il mio punto di vista, il tuo concorrente più temibile è quello che ha una tariffa il doppio della tua. Nella nostra azienda, quando guardiamo i concorrenti, vogliamo vedere chi fa molto più di noi e perché lo fa.

Correre dietro alla concorrenza

Continuiamo a parlare di concorrenza. Spesso, potrebbe semetterci che un rivale abbia un prodotto dieci volte migliore del nostro e che quindi ci superi in termini di qualità. Ma non è sempre così. Molte volte, ciò che fa la differenza sono cose che possiamo fare anche noi, e fare bene. Possiamo tranquillamente cercare di comprendere cosa fa il nostro concorrente per poter avere una tariffa molto più alta della nostra, e quindi guadagnare molto di più di noi, anche a parità di prodotto.

Un esempio in tal senso può essere tratto da Galileo Galilei, che ho cercato di citare per sottolineare l'importanza della visione. Galileo ci insegna che bisogna rimuovere le parti più superficiali per raggiungere l'essenza delle cose. Questo è un concetto che ho imparato dagli home stager e dal loro approccio al decluttering. Quando arrivi in una casa e vedi un sacco di oggetti e dettagli superflui, la prima cosa che ti dicono è di rimuovere tutto ciò che non è essenziale, lasciando solo ciò che fa veramente la differenza.

Ecco il punto: in questo settore, dobbiamo essere in grado di sopravvivere, e non è una cosa facile. Come dice Gloria Gaynor, la vita è un canto di gioia. Durante l'evento di Extra, abbiamo respirato un'aria di ottimismo. Si percepisce un mercato che sta andando bene in Italia. Ma spesso, quando una cosa inizia a andare bene, ci sono sempre forze che cercano di bloccarla o di metterla in ombra.

Ma la positività deve prevalere. La vita è troppo breve per lamentarsi. Questo è un insegnamento che ci viene da Giorgio Armani. Un altro aspetto fondamentale è la conoscenza del prodotto. Quanto conoscete realmente la vostra camera o il vostro appartamento? Avete mai vissuto l'esperienza di un turista nei vostri spazi? State vendendo qualcosa che non avete mai provato personalmente?

Non sapete se il letto cigola o se ci sono prese sufficienti per caricare un cellulare. Tornando alle tre F di cui abbiamo parlato, vi chiedo: avete mai provato a vivere la vostra camera da letto?

Le agenzie di viaggio online

Parliamo ora di un aspetto un po' più intimo. Le statistiche dicono, e non me le sto inventando, che durante il periodo di vacanza c'è un aumento esponenziale delle relazioni amorose. I turisti sono più rilassati e quindi... Eppure, se metti a loro disposizione un letto che cigola o che è scomodo, allora stai vendendo qualcosa che non conosci veramente.

Questo è un punto importante: non potete vendere quello che non conoscete bene. Quindi, l'ultimo punto, prima di concludere, riguarda le OTA, le agenzie di viaggio online. Un rapporto di amore e odio con le OTA. Questa è la mia interpretazione: ognuno gioca la sua partita. È chiaro che le OTA non fanno quello che fanno per farci contenti. Non sono organizzazioni non profit, sono tutte quotate in borsa, anche Airbnb.

Quindi, i giochi e i conti devono tornare. Ogni sera, secondo me, dovremmo fare una preghiera di ringraziamento alle OTA. Per chi non era nel settore 20 anni fa, quando le OTA non esistevano, vi ricordo che le camere d'albergo si prenotavano con l'annuario o si andava in agenzia di viaggi. Non saremmo potuti esistere in quel mondo.

Se questo mercato funziona, se è partito ed è esploso, è perché ci sono le OTA. Poi, ognuno gioca la sua partita: loro la loro, noi la nostra. Siamo partner. Ci aiutano a portare i clienti. Questo è un tema che si discute sempre nelle chat. Ma io dico: "Esci da Booking, vediamo se riesci a portarti i clienti da solo".

Consideriamo questo: in altri settori esiste una rete commerciale, una distribuzione, un'enorme quantità di passaggi. A noi arriva un cliente che è già pagato, al 15%. Quanto ci costa il 15%? È un nostro costo. Se non ci fossero le OTA, dovremmo andare a cercare i clienti da soli. Possiamo farlo? Sì. Ma è un lavoro in più.

La sfida di battere le OTA

La sfida, quindi, è questa: creare il nostro sito, implementare le nostre strategie, il nostro SEO e SEM, e cercare di essere più bravi delle OTA. Tutta questa attività deve costare meno del 15% che paghiamo alle OTA. Ci sono casi in cui questo è possibile? Sì, ma sono pochi. Quelli che riescono a farlo sono molto bravi, gli altri devono ringraziare ogni sera le OTA.

Adesso, cambiamo un po' il tono e mettiamo un po' di musica. Alzatevi, perché vogliamo concludere con allegria, proprio come si fa con gli Abba a Mykonos. Ogni tanto, dobbiamo anche divertirci un po'.

Un ultimo consiglio che voglio darvi: "strizzate" il cliente fino all'ultimo centesimo. Ma non fraintendetemi: il cliente non è un pollo da spennare. Con "strizzare" intendo dire che dobbiamo dare al cliente tutto quello che vuole e anche di più. Deve andare via super soddisfatto e contento. Solo così avremo una marea di prenotazioni all'anno.

Conclusione

In sintesi, questa presentazione ci spinge a riflettere su come bilanciare passione e profitto nel settore del turismo. Dobbiamo puntare all'eccellenza, superando le aspettative dei clienti e facendo loro vivere un'esperienza da sogno. Allo stesso tempo, è fondamentale guadagnare abbastanza per sostenere la nostra attività e il territorio. Come possiamo raggiungere questo equilibrio delicato tra cuore e budget? Forse la chiave sta nell'essere creativi e coraggiosi, nel comunicare al meglio il nostro valore, nel costruire relazioni autentiche coi clienti. Se ci riusciremo, canteranno anche loro: "Com'è bellissimo stare insieme a voi!". L'intervento ha poi evidenziato diversi aspetti interessanti sul mondo dell'ospitalità. Da un lato, la necessità di conoscere a fondo il proprio prodotto e territorio per poterlo valorizzare al meglio. Dall'altro, il ruolo chiave delle OTA come canale di distribuzione, pur nella consapevolezza che il loro obiettivo è il profitto. Forse la sfida principale sta nel trovare il giusto equilibrio tra promozione del territorio, soddisfazione del cliente e sostenibilità economica. Come fare per conciliare questi elementi in modo virtuoso? È una domanda che ogni operatore dovrebbe porsi per costruire un modello di business di successo e contribuire alla crescita dell'intero settore.