Strategie Vincenti per Dominare nel Settore degli Affitti Brevi
Affitti brevi: un settore in espansione che offre opportunità di crescita e scalabilità per gli imprenditori. Questo intervento fornisce spunti e consigli pratici su come sviluppare con successo un'attività in questo campo.
Si analizzano le diverse fasi di crescita di un property manager, dall'host alle prime esperienze fino alla gestione di un alto numero di unità, evidenziando le sfide e le soluzioni ad ogni step. Vengono inoltre presentati strumenti e servizi utili per accelerare e ottimizzare il processo di scalabilità.
Un contenuto ricco di casi concreti che può ispirare e guidare chi vuole fare impresa in modo strategico ed efficace nel settore degli affitti brevi.
Come scalare nell'affitto breve
All'ultimo intervento della terza giornata dell'evento extra 2023, vi ringrazio per essere ancora qui. È praticamente ora di pranzo, ma con piacere vi dedichiamo il tempo per questo importantissimo seminario. Sono Andrea Laghi, esperto in tecnologia del settore extra alberghiero, e ringrazio Maurizio Battelli e tutta l'organizzazione per avermi accolto qui e per darmi la possibilità di condividere la mia esperienza.
Lavoro da circa 6-7 anni nel settore, con la responsabilità di chiudere questo ultimo evento. Sono sinceramente stupito che siate ancora qui e vi ringrazio in anticipo. Sono un milanese di adozione, ma ho un legame molto stretto con Cagliari, terra di mia ex moglie. Ogni volta che vengo qui, mi innamoro di nuovo di questo territorio.
Negli ultimi anni, lavorando in Affitti Brevi Italia, ho avuto l'opportunità di capire quali sono le dinamiche e le logiche che servono a scalare nel mondo degli affitti brevi. Volevo fare i complimenti a Marco Nicosia per il suo intervento precedente al mio. Ha saputo andare molto più nel dettaglio di quanto farò io sugli aspetti tecnici per riuscire a poter scalare. Sottolineo che ciò che ha detto è essenziale per lavorare bene nel mondo degli affitti.
Il senso di questo intervento, tuttavia, è un po' diverso. Vorrei passare un messaggio: si scala in maniera diversa in base al momento storico, al ciclo di vita in cui si trova un property manager.
Prima di procedere, permettetemi di presentare l'azienda. Affitti Brevi Italia, in questo momento, è un franchising, una rete di partner presente in tutto il territorio italiano. Attualmente gestiamo oltre 800 alloggi con diversi partner sparsi nel territorio italiano, imprenditori che desiderano crescere e scalare nell'affitto breve.
Qual è il nostro ruolo? Qual è la nostra mission? La nostra mission è quella di aiutare i nostri partner a accelerare questo processo. Cerchiamo di individuare quei punti dove il property manager è un po' più debole e offriamo supporto e complementarietà alle sue capacità imprenditoriali. Rispettiamo non solo le attitudini del singolo imprenditore, ma anche le caratteristiche del territorio e del tipo di ospitalità che si offre in quell'area. Siamo in grado di fornire una consulenza personalizzata continua nel tempo, con accordi di lungo termine, e accompagniamo l'imprenditore a crescere assieme a noi.
A questo punto, avrei bisogno di capire da voi una cosa. Ho deciso che il titolo di questa presentazione fosse "Come scalare e avere una crescita esponenziale". Mi è venuto in mente il significato profondo di "esponenziale" e mi ha preso male. Se la legge esponenziale vuol dire che 2 per 2 fa 4, 4 * 4 fa 16, allora scalare in senso esponenziale per un'azienda che ha 300 alloggi vorrebbe dire fare almeno 300 al quadrato. No, non è questo il nostro obiettivo: c'è un limite alla scalabilità.
Vorrei capire insieme a voi chi di voi non è un property manager ma è un host. Questo perché abbiamo anche la gestione diretta di alcune aree, per esempio su Cagliari. Vogliamo entrare direttamente e avremo una persona di Affitti Brevi Italia che gestirà tutti gli alloggi sul territorio. Penso che sia importante prendere in considerazione questa prospettiva.
Come scalare nel settore del vacation rental
Prendendo spunto dal paragrafo precedente, vi invito a riflettere sul vostro ruolo: non solo come property manager o host, ma anche come potenziali affidatari dei vostri alloggi a dei property manager. È fondamentale capire in che parte del ciclo di vita il property manager si trova, perché in base a quello avrà sicuramente delle specificità, dei punti di forza e di debolezza da gestire, che variano a seconda del momento storico in cui si trova l'azienda.
Ad esempio, chi di voi è un property manager con oltre 50 alloggi? E chi ne ha più di 20? O più di 10? Anche se avete meno di 10 alloggi, il concetto di scalabilità può essere applicato a tutti voi.
Per illustrarvi meglio il mio punto di vista, vi presento un'immagine creata con l'intelligenza artificiale, a cui ho chiesto di interpretare l'esponenzialità nel mondo del vacation rental per la Sardegna. L'immagine potrebbe sembrare surreale, con il cielo che si fonde con la terra, ma se la guardate bene, vi trasmette il senso di un posto unico e incantevole. Mi piace pensare che, in qualche modo, l'intelligenza artificiale sappia interpretare la bellezza del territorio sardo.
Passiamo ora ad una realtà concreta: un alloggio che gestiamo in Sicilia, in Val di Noto, appartenente ad uno dei nostri affiliati. Quattro anni fa, Tiziana, la proprietaria, non era una property manager, mentre oggi gestisce 70 ville con piscina. Ma non si tratta di ville con piscina qualunque, ma di ville con piscina riscaldata. Questo piccolo dettaglio fa la differenza e rappresenta il senso di ciò che significa scalare.
Tiziana è partita senza alloggi, ma con un'attitudine imprenditoriale. Ha iniziato con quattro o cinque alloggi all'interno di un piccolo residence molto stagionale, che chiudeva a settembre. Nonostante le difficoltà, ha capito le regole del gioco e ha deciso di cambiare strategia: ha iniziato a scegliere solo alloggi di proprietari che comprendessero il senso del bello e che fossero disposti ad investire per creare qualcosa di accattivante.
Ha fatto intervenire una sua partner specializzata in home staging, dando un taglio specifico a tutti gli alloggi che via via andava individuando, che richiamasse il gusto siciliano. Ha scoperto che questi nuovi alloggi rendevano molto di più di quelli che aveva inizialmente preso in gestione. Infatti, al terzo anno, ha deciso di dismettere i primi appartamentini.
La selezione e l’ottimizzazione del portfolio
Proseguendo la nostra analisi, entriamo in una fase cruciale del percorso di ogni property manager: la selezione e l'ottimizzazione del portfolio di alloggi. Nella sua fase di crescita, Tiziana ha iniziato a capire che era possibile, anzi necessario, dire di no a certi alloggi. Ha dovuto fare una riflessione proattiva, basata su numeri, risultati e recensioni, per capire se fosse conveniente o meno mantenere certi alloggi nel suo portafoglio. Questa fase di selezione avviene solitamente tra il secondo e il terzo anno di attività.
Nel momento in cui un property manager inizia a maturare, si rende conto che la scalabilità può comportare anche delle complessità. È importante, quindi, eliminare quegli alloggi che non portano una sufficiente redditività e concentrarsi su quelli che la garantiscono. Tiziana, ad esempio, ha capito che il suo obiettivo doveva essere quello di costruire marginalità. Ha iniziato a stipulare contratti di durata più lunga, a volte rinunciando a contratti più brevi ma facili da ottenere.
Ha iniziato a richiedere più investimenti ai proprietari degli alloggi, come ad esempio l'installazione di una piscina riscaldata. Questo le ha permesso di garantire un maggiore incasso annuale, con un ritorno sull'investimento già nel primo anno di gestione. Alcuni property manager, come un suo competitor, sono addirittura riusciti a stipulare contratti a tempo indeterminato, cosa non banale in un settore in cui molti proprietari apprezzano la flessibilità dell'affitto breve.
Un consiglio che posso darvi è quello di cercare di stipulare accordi di lunga durata, pur lasciando la possibilità di decidere di stagione in stagione se proseguire o meno la gestione. Le decisioni su queste scadenze non dovrebbero essere prese durante le feste natalizie, ma in base alle esigenze di business. È fondamentale sapere prima della chiusura della stagione se l'anno successivo avrete ancora la gestione dell'alloggio, perché questo vi permetterà di fare investimenti più oculati.
Tornando all'esempio di Tiziana, si tratta di un caso di successo in cui lo spirito imprenditoriale ha giocato un ruolo fondamentale. Tiziana non ha bisogno di Affitti Brevi Italia, ma lo utilizza come backup per avere consulenza legale e commerciale. Nonostante la sua struttura sia ormai matura e ben dimensionata, con 70 ville con piscina, sa che può contare su di noi per l'individuazione delle dinamiche di revenue, un'area in cui si sente meno forte.
La storia di Affitti Brevi a Bardonecchia
Un caso diverso è quello di Porto Piccolo, vicino a Trieste. Questa località di lusso, con un porticciolo per yacht e un hotel NH 5 stelle, è dedicata a una clientela prestigiosa e internazionale. I gestori hanno l'opportunità di mettere in gestione alloggi con l'affitto breve, ma non hanno le competenze per farlo. Hanno bisogno di un supporto completo: dalla contrattualistica, alla formazione del personale per la gestione del booking, fino alla creazione di piani di rendimento sostenibili rispetto all'investimento immobiliare. In questo caso, Affitti Brevi Italia ha fornito un supporto a 360 gradi, permettendo una rapida accelerazione del business.
Un altro esempio può essere trovato in Sardegna, dove ci sono molte situazioni in cui si iniziano costruzioni con l'obiettivo di metterle in affitto breve, ma poi si verificano intoppi che richiedono l'intervento di un partner terzo. In questi casi, saper cogliere le opportunità può fare la differenza per i vostri fatturati.
Un terzo esempio riguarda i property manager che, dopo essere diventati leader nel loro territorio, iniziano a cercare opportunità in territori limitrofi per continuare a crescere. Questo è il caso di un nostro partner a Bardonecchia, una nota località sciistica del Piemonte. Dopo aver raggiunto il successo nel suo territorio, ha iniziato a cercare nuove opportunità in zone vicine.
Questo passaggio non è semplice e non è raccomandabile quando si inizia. Infatti, spesso consigliamo ai nuovi partner di iniziare gestendo alloggi vicini alla propria abitazione, in modo da poter imparare a gestire gli appartamenti e a capire le difficoltà del mestiere. L'espansione territoriale è una fase che arriva dopo alcuni anni di esperienza.
Il nostro partner di Bardonecchia, ad esempio, è molto specializzato nella gestione di alloggi in località montane, che presentano una forte stagionalità. Dopo aver consolidato la sua presenza nel suo territorio, ha avuto la capacità di espandersi in altre zone, mantenendo sempre un'alta qualità nella gestione degli alloggi.
Le sfide della scalabilità per un property manager
Il property manager di Bardonecchia, ad esempio, ha dovuto diversificare i suoi territori di intervento per far fronte alla forte stagionalità della località montana. L'espansione in nuovi territori è un passaggio cruciale per la crescita sana di un'attività di property management.
Il passaggio da host a property manager avviene quando si inizia a gestire un certo numero di alloggi. La definizione di "property manager" può variare a seconda delle nazioni e delle software house. Alcune, ad esempio, non forniscono accesso a software sofisticati se non si gestiscono almeno 20-25 alloggi. Tuttavia, non esiste una regola univoca. Nelle città italiane di dimensioni medie, come Cagliari, si può considerare un bravo property manager chi riesce a gestire almeno 10 alloggi.
Con la crescita, però, arrivano nuove sfide. Una delle prime difficoltà che si incontrano è legata alla scelta del software di gestione. Se si ha in mente di scalare, è consigliabile iniziare subito con un software adeguato alle proprie esigenze future, evitando di accontentarsi di soluzioni più semplici o economiche. Il passaggio a un software più avanzato può infatti rappresentare un ostacolo non trascurabile nella crescita di un property manager.
Ma la scalabilità non riguarda solo la tecnologia. Un aspetto fondamentale è rappresentato dalle dinamiche del team di lavoro. È importante decidere quando è il momento giusto per assumere una persona o un team di persone, o quando conviene affidarsi a società esterne per le pulizie. Questa decisione deve essere ponderata fin dall'inizio, perché se non si affrontano queste questioni subito, potrebbero diventare un freno alla crescita in futuro.
Infine, un altro aspetto cruciale per la scalabilità è la gestione dei costi. Non bisogna mai sottovalutare i costi delle pulizie, ad esempio, che all'inizio potrebbero sembrare irrilevanti, ma che in realtà rappresentano un elemento fondamentale nella gestione degli alloggi. Se non si tiene conto di questi costi fin dall'inizio, si rischia di compromettere la propria capacità di scalare in futuro.
Quanto è possibile espandersi come property manager?
Quando si sente di essere leader nel proprio territorio, che non necessariamente significa avere il massimo numero di alloggi, ma piuttosto avere un'adeguata presenza sul mercato, ci si rende conto di essere pronti per espandersi ulteriormente. Tuttavia, per farlo in maniera efficace è fondamentale avere una chiara comprensione dei propri costi e della loro allocazione. Molte volte, infatti, ci si concentra troppo sugli incassi e si trascura l'aspetto dei costi, senza considerare che questi possono variare notevolmente da un alloggio all'altro.
Ad esempio, potrebbe capitare di avere un alloggio molto popolare, con ottime recensioni, ma che alla fine risulta poco redditizio a causa degli elevati costi di manutenzione. Questo è un errore che si può evitare solo con una corretta analisi dei costi e delle marginalità di ogni singolo alloggio. Questa consapevolezza diventa ancora più importante quando si decide di rinnovare la propria offerta di alloggi, perché permette di capire quali alloggi vale la pena tenere e quali, invece, è meglio eliminare.
Non c'è un limite preciso al numero di alloggi che un property manager può gestire, ma c'è sicuramente un senso di saturazione che si raggiunge a un certo punto. Alcuni operatori, ad esempio, preferiscono rimanere concentrati su una specifica regione, mentre altri decidono di espandersi su tutto il territorio. In ogni caso, quando si raggiunge un certo livello di espansione, si entra in una nuova fase, in cui si devono affrontare sfide legate alla replicabilità del modello di business e alla strutturazione della società.
Infine, non bisogna mai dimenticare l'importanza del tocco umano, anche quando si gestiscono centinaia o migliaia di unità. Per mantenere un alto livello di servizio è fondamentale avere una squadra adeguata, che conosce bene il territorio e che è in grado di rispondere in maniera efficace alle esigenze degli ospiti. In altre parole, la scalabilità non può prescindere da una solida organizzazione del lavoro e da un approccio orientato al servizio.
La gestione degli affitti brevi attraverso l'analisi del territorio
Sviluppare una relazione solida con il proprio territorio diventa essenziale nella fase di espansione di un'attività di property management. Questo significa creare partnership e accordi locali per stimolare l'indotto, ma anche per generare nuove opportunità. Il territorio può diventare un veicolo di lead generation, grazie al quale si può accedere a nuove opportunità di affitto breve o di disintermediazione.
Tuttavia, per gestire tutto questo è necessario avere un metodo operativo e una struttura societaria in grado di coprire i diversi bisogni del property manager. Questo è ciò che offre Affitti Brevi Italia, una società che fornisce servizi standard, come l'assistenza di un tutor, la definizione di una strategia annuale e l'accompagnamento nella realizzazione degli obiettivi strategici. Inoltre, Affitti Brevi Italia offre una serie di servizi tecnologici, come un software gestionale personalizzato e il customer support in italiano.
Un altro servizio fondamentale offerto da Affitti Brevi Italia è l'analisi del territorio e la capacità di fare piani di rendimento. Per farlo, si avvalgono di strumenti come RDNA, un servizio molto utilizzato nel settore del vacation rental. Questo strumento fornisce una serie di informazioni fondamentali, come il numero di competitor, le caratteristiche del mercato, la durata media del soggiorno, il livello di occupazione e l'average daily rate. Queste informazioni sono poi utilizzate per costruire piani di rendimento, che sono proposti ai partner in modo da aiutarli a interpretare i dati e a capire come utilizzarli per il proprio vantaggio.
Un esempio di questo tipo di proposta, che comprende una serie di informazioni dettagliate e un piano di rendimento, è stato fornito nel corso della presentazione. Anche se non è stato specificato dove e quando è stata fatta questa proposta, l'importante è che esiste uno strumento che va a leggere i dati del mercato e a interpretarli in funzione dei bisogni del partner.
Considerare tutti i fattori prima di acquisire un alloggio in affitto turistico
Possedere dati storici strutturati ed essere in grado di interpretarli è fondamentale per valutare la marginalità e decidere se acquisire o meno un alloggio. È importante notare che, in certe circostanze, può essere più vantaggioso rinunciare all'acquisizione di un alloggio, piuttosto che correre rischi eccessivi. Ad esempio, potrebbe non essere conveniente acquisire un alloggio se il rapporto con il proprietario risulta problematico. Avere un buon rapporto con i proprietari è fondamentale per una gestione serena e proficua degli alloggi.
Quando si tratta di fare un piano di rendimento, si possono utilizzare strumenti come RDNA per ottenere una prima indicazione dei possibili risultati. Questo strumento fornisce informazioni come l'occupazione media annua, la tariffa giornaliera media, e altri dati utili per fare previsioni di rendimento. Tuttavia, è importante ricordare che questi dati devono essere interpretati e utilizzati con saggezza, in quanto non sempre possono essere applicabili a tutti i casi.
Un altro strumento utilizzato nel settore è Beyond, che offre un servizio di dynamic pricing. Questo sistema automaticamente aggiorna i prezzi degli alloggi su tutti i portali in base ai movimenti di mercato, al livello di pressione di domanda e offerta. Tuttavia, questo servizio ha dei limiti e non è adatto a tutti gli affiliati, soprattutto a quelli con un numero limitato di alloggi o con un'eccessiva stagionalità.
Infine, la domotica è un altro strumento che può dare grandi risultati, permettendo, ad esempio, di collegare la prenotazione all'invio di un codice unico valido solo per l'ospite che ha prenotato. Tuttavia, come per tutti gli strumenti, la domotica deve essere utilizzata con saggezza, tenendo sempre in considerazione le specificità di ogni singolo alloggio e le esigenze dei propri ospiti.
La domotica può semplificare la gestione di un alloggio
L'automazione offerta dalla domotica può semplificare notevolmente la gestione di un alloggio, permettendo ad esempio di inviare un codice unico di accesso all'ospite per la durata del soggiorno. Tuttavia, l'utilità della domotica dipende dalle specificità dell'alloggio e dalle esigenze del gestore. Ad esempio, potrebbe non essere conveniente dotare di un sistema di domotica un alloggio con solo pochi affitti al mese, o una villa con piscina che ha solo quattro mesi di stagionalità.
Un altro aspetto interessante della domotica è la possibilità di collegare e far comunicare tra loro diversi sistemi. Ad esempio, si può collegare il sistema di aria condizionata con l'arrivo degli ospiti, programmando il sistema per mantenere la temperatura ideale solo quando ci sono ospiti. Questo non solo permette di risparmiare energia, ma può anche contribuire a migliorare l'esperienza dell'ospite, offrendo un senso di accoglienza fin dal primo momento.
Tuttavia, è importante ricordare che gli strumenti di domotica, così come gli altri strumenti di gestione, devono essere scelti e utilizzati in modo strategico, tenendo conto delle specificità del proprio business. Ogni property manager ha situazioni diverse e opportunità diverse per scalare il proprio business, ed è quindi fondamentale individuare le soluzioni più adatte e affidarsi ai partner giusti.
Conclusione
In sintesi, la scalabilità di un property manager dipende fortemente dalle sue capacità imprenditoriali, dalla fase del proprio ciclo di vita e dal supporto di partner esterni. È essenziale pianificare la crescita fin dall'inizio, investendo nella tecnologia giusta, costruendo il team adeguato e stringendo accordi di lungo termine coi proprietari. Non esiste un limite al numero di unità gestibili, ma la qualità del servizio deve rimanere alta. Forse, in conclusione, la scalata perfetta è quella che permette di dire sempre "no" quando serve.